咱們不難發現，快消品B2B網站，不管是阿里巴巴的零售通還是京東的新通路，哪怕是巨頭入局，打著賦能傳統夫妻店、改造傳統零售業態的旗號，真的能為小店零售業帶來真正意義上的賦能嗎?在行業數據、訪談及分析的基礎上，咱們走訪了數家夫妻老婆店，發現了一些共性的訴求和問題：

　　費用和配送速度同等重要，甚至在夏天銷售周轉快的時候，配送速度重要性會更加重要，店主的第一訴求是有貨可賣。

　　費用戰慢慢放緩，各家網站活動力度減小，中小網站逐漸被夫妻老婆店遺忘，未來有可能單個城市看有1-2家快消品B2B網站寡頭壟斷。

　　批發部從主流采購渠道逐漸退居二線，但是服務好、隨叫隨到、退換貨方便、與小店熟人關系等原因，短期內不會消失。

　　B2B網站將智能零售終端放入夫妻老婆店的前景并不明朗，部分夫妻老婆店已被專業聚焦零售終端的公司占領，不要錢送設備，是另一個燒錢的市場。

　　夫妻老婆店賣鮮食或凍品是個新的嘗試方向，但初期難度很大，主要因為：1)管理水平達不到 ;2)動銷慢不適合短保品類 ;3)銷量小規模不經濟。以上幾點都是很大的挑戰。

　　快消品B2B行業最大的問題

　　在近期市場調研過程中發現，目前大多的B2B網站公司仍缺乏服務意識，無論面對的是上游品牌商，還是下游的夫妻老婆店，對服務的關注度都嚴重不足。在潛在的服務收入缺失的情況下，以高投入的公司化運營去和賺辛苦錢的批發商競爭，經濟模型不健康仍是行業的最大問題：

　　1)快消品B2B行業最大的問題是燒錢嚴重，且燒不出用戶粘性

　　快消品行業是萬億級市場，燒幾個億甚至十幾億完全無法對行業做出任何影響。

　　快消品B2B網站的客戶是夫妻老婆店，夫妻老婆店對費用極其敏感，且極其理性，店主平均裝有6個B2B網站系統，哪家便宜到哪家買，無任何忠誠度，也很難依靠部分優惠商品帶動整體網站的銷售。

　　此外，燒錢最大的問題是引起品牌商的反感，擾亂了多年來的傳統渠道費用系統。當品牌商多年經營的經銷商與B2B網站產生矛盾時，品牌商永遠只能站經銷商。

　　根本原因上看，是因為快消品B2B行業的準入門檻低，線上費用透明，費用戰是各家拓“市占率”最快的方式。直到今日費用戰也未能停止，網站只能試圖縮減促銷力度來減慢自己的“掉血速度”。

　　2)毛利低，經濟模型不健康

　　快消品B2B網站毛利通常只有5-7%，按毛利水平看處于二批商的位置。但倉儲規格更高、公司更合規、人力投入更高等原因，履約投入5-6%，維護實體店關系的業務員價格1-2%，不考慮總部投入情況下能打平已是極限。

　　毛利提升主要依靠：1)更多品牌商給到B2B網站經銷商的待遇。目前在可口可樂、百事集團以及部分休食品牌上已經發現該趨勢，可以將B2B網站凈毛利提升至8-9%以上。2)品類搭配做好。提高休食、凍品等高毛利商品以及自有品牌商品的占比，這些商品的毛利在20-40%之間，能夠顯著提高整體毛利。但通常夫妻老婆店從單一B2B網站采購金額只占店鋪總體采購10%以內，而采購比例占到30-40%以上時，才可能建立足夠信任，把品牌性不強的高毛利商品打進去。

　　從投入角度看，履約投入繼續降低的幅度通常局限，在1%以內，某種程度上也能夠改變公司的盈利能力。

　　額外增加營收方面，支付在當前更多是個設想，尚未發現有網站能夠與夫妻老婆店深度綁定到把支付打進去。長期來看，這是一件互惠互利的事情，實體店全部流水過B2B提供的支付渠道，能夠為整個從消費者->實體店->B2B網站->經銷商/品牌商資金流環節減少一層手續費支付，假設單筆手續費千二，即節省千二的手續費。

　　 咱們對行業的核心觀點

　　現在的中國已經通過消費升級將效率提升的需要傳導至供給側環節，B2行業的發展是大勢所趨。從行業角度，峰尚資本看好服務廣大中小B端，有廣闊市場的行業，如生鮮/零售B2B、餐飲B2B等;從公司角度，更看好能夠在供給側各個環節，以堅實、差異化的運營作為基礎，并不斷以科技改變零售行業，實實在在提高社會的整體運營效率的創業企業。

　　針對于快消品B2B行業，咱們總結了以下核心觀點：

　　夫妻老婆店數量未來會減少，但不會消失，且數量上仍會遠大于超市，是一個很大的市場，有服務價值。

　　過去一直聚焦“統倉統配”、“渠道層級削減”等提效問題，未來需要從品牌商角度，關注更多渠道在信息化創建和增收方面的價值，如為品牌商提供終端數據分析、提供直接通路把新品推向實體店、以及提供更具時效性的營銷渠道等。

　　在未來，快消品B2B行業不會再如此“暴力”的去燒錢，燒錢的根本原因在于行業門檻低，線上費用透明引發費用戰，資本已看清實際狀況，不會支持網站把錢燒下去。

　　快消品B2B在2018年底預計能夠占到頭部品牌商整個銷售渠道的5-10%或更多，且仍在快速增長。因此B2B網站會被品牌商逐漸當做獨立渠道對待，拿到更多經銷商才能享有的政策和返利，從而改善盈利能力。

　　大網站如阿里巴巴零售通，有阿里巴巴充沛的資金支持，體量大，對品牌商有更高議價權，在未來無疑會迎來春天;靠資本支持的網站，由于盈利預期仍不明確，加上當前的融資環境，目前普遍融資困難，但少數具有競爭力的幾家，有希望在優點區域內穩扎穩打，占有一席之地。