每家公司，都有自己的企業文化;每個員工，都有對公司印象最深的記憶點。在海商，你可能會記住每周兩次的下午茶，可能會記住溫暖有愛的生日禮，但也一定有人記得，每天一小時的學習計劃。

　　學海無涯，學習是幫助個人成長和提升的最有效方法。每天上班后一小時，是Hi客們的學習時間，大家可以根據自己的工作需要和興趣愛好，選擇合適的書籍和資料，進行閱讀學習。 

　　海商非常看重學習的價值，關注每一位Hi客的成長。今年，又特別推出“2020年老兵營賦能培訓計劃”——由每一位身居要職、經驗豐富的老兵，為大家分享行業內的知識和技能，每月一課，幫助大家提升技能、更高效地解決工作中遇到的問題。

　　上周，賦能培訓第一課在海商會議室舉行。老兵蘇杰以“拆解客戶案例”為主題，從為什么需要客戶案例、客戶案例的分類、客戶案例的構成以及優秀客戶案例的評析等方面進行了詳細講解，理論結合實際，為大家帶了一堂干貨滿滿的精彩課程。

　　接下來，我將和大家一起回顧課程的部分精彩內容，幫助各位商家更好地看懂客戶案例、參透客戶案例的價值!

　　01為什么需要“看懂”客戶案例?

　　在我們生活中，做任何一個決策，都需要一定的參考依據，而客戶案例，就是企業在做決策時的重要依據之一。

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　　當我們采購某件產品和服務時，需要供應商提供客戶案例，來驗證其行業經驗和服務水平;

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　　在我們的日常運營工作中，需要參考同行案例，來解決類似的運營難題;

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　　在我們銷售自己的產品時，需要輸出已成交的客戶案例，來贏取目標客戶的信賴和認可。

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　　當我們學會了如何看懂客戶案例，從中找到重要的參考信息，來幫助提供決策支持，那輸出自己的客戶案例來輔助推廣和營銷，就是水到渠成的事情。

　　01客戶案例幫助找準產品及服務的定位

　　其實大家都非常關注同行的發展狀態，特別是加上數據和結果，沖擊力更大!

　　比如看到“XX店鋪上線三月，日銷百萬!”、“優化這個跳轉功能，XX品牌減少40%的用戶流失”這樣的案例文章，會忍不住想要點進去看清楚原委。

　　的確，參考同行的做法，可以找到一些捷徑。但在照搬做法之前，我們需要先找準自己的產品及服務定位。

　　通過分析案例企業的發展背景、發展規模以及發展階段，與自身企業進行比對，求同存異，吻合度越高，案例的參考借鑒性越大。

　　02客戶案例幫助快速捕捉用戶痛點

　　用戶痛點是最能打動消費者的，如果我們的產品和服務能夠直擊用戶痛點，顧客往往都是愿意買單的。

　　對于缺少市場經驗的企業，可以通過分析同行的案例，快速準確地捕捉到用戶痛點。

　　比如一家生產洗發水的企業，同行案例都在解決去屑和修護發質等用戶需求，那你在做產品設計和營銷推廣的時候，自然要突出這方面的功效和優勢，而不會只在包裝上做文章。

　　03客戶案例幫助提供創新思路

　　在找到用戶痛點后，就要想辦法解決用戶的痛點。找到客戶案例如何解決用戶需求的答案，可以為我們提供解決思路，也同樣為我們提供創新思路。

　　這既可以幫助企業贏取用戶的信任，通過創新解決方法，又拉開了與同行之間的競爭差異，形成特色。

　　02客戶案例的分類

　　我們接觸到的客戶案例通?？煞譃橐韵聨追N：認知型、參照型、實操型。

　　認知型案例是指對整個行業、某個場景或某個市場角色的介紹，幫助企業了解市場環境和發展機遇。比如：“傳統企業如何轉型”、“如何落地智慧零售”等。

　　參照型案例是指將某個用戶場景與產品解決方法相匹配，幫助企業找到合適的解決方法和有效的產品和服務。比如：“雙十一的促銷新玩法——新人裂變”。

　　實操型案例是指具體方案的實施過程，或產品功能的使用方法等，更偏重真實場景和應用，可操作性強。

　　在企業發展的不斷時期，對參照的客戶案例有不同的需求，弄清楚案例的分類，幫助我們更有效地獲取有用信息。

　　03客戶案例的構成

　　一篇完整的客戶案例基本遵循“5W1H”的創作思路，包括以下幾方面的內容：

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　　目標用戶是誰 (Who)

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　　客戶簡介，包括前面提到的企業發展狀況、行業地位、團隊規模和運營水平等。

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　　用戶場景 (Where)

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　　客戶需要在什么樣的環境下升級產品功能?比如：客戶要求豐富小程序商城的營銷功能。

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　　產品使用情況(What)

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　　客戶使用了什么版本的產品，附加哪些功能，擁有什么級別的配置。了解這些信息便于對應產品使用后的數據變化。

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　　產品上線時間 (When)

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　　什么時候開始使用新產品和新功能，至今起到了什么樣的改善和變 化。最好是有第三方權威報道的數據，或是上市公司公開披露的數據，更有說服力。

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　　選擇依據(Why)

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　　客戶為什么會選擇這款產品，有哪些特色和優勢?

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　　運營方式 (How)

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　　新產品和新功能上線后，客戶通過怎樣的運營方式，發揮產品功能，提升商城整體運行效果，帶來業績增長。

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　　最后，客戶案例還會加上客戶的反饋，比如項目負責人對產品功能評價或整體服務評價，來體現案例的真實性。

　　另外，我們對客戶使用效果的評估，重點參照業務運營指標的變化，有清晰明確的數據圖表以及實景拍攝圖更加真實可靠。

　　好了，關于首次賦能培訓課的內容我們就回顧到這里，如果您還想了解更多關于優秀客戶案例的評析內容，歡迎添加客服微信獲取詳情 。

　　注：以后每月的賦能培訓內容，我們都會在這里與大家同步，分享更多的行業知識和運營技能。關注海商，共同進步，一起成長!