全家便利店模式的成功，給國內(nèi)便利店行業(yè)帶來了發(fā)展新機會，簡單來概括全家便利店模式的成功，就是懂得人的經(jīng)營~也是一種會員經(jīng)營，而這種管理模式是如何發(fā)展而來的呢?

　　全家便利店管理模式的核心就在于會員系統(tǒng)的合理布局。

　　具體分析如下：

　　2013年，全家便利店開始籌備會員制。2014年5月，全家第一次開始在華東上線全家的會員系統(tǒng)。

　　至今，全家會員的發(fā)展，可以用四個字描述過程：

　　一、進：

　　在最初半年期間，全家發(fā)卡數(shù)249萬，實際有效注冊會員208萬，83.8%的會員實名制注冊率——全家知道消費者是誰，知道Ta的電話，性別是男是女，相關的信息等。微信、微博等管道的粉絲40萬。

　　分析：

　　國內(nèi)便利店管理目前的情況，也是具備這樣的會員精準分析能力，如通過友數(shù)便利店管理系統(tǒng)可以實現(xiàn)支付即會員，之后商家可以通過系統(tǒng)還能了解會員的消費記錄，從而可以分析得出會員的消費習慣，并依此來進行營銷。

　　二、活：

　　全家采用積分方式，并且會員卡形式從實物卡，到手機里面的App，形式多樣，總之是讓消費者知道我還有錢在那。由此，因為有積分在，消費者就會再來全家。

　　到2014年下半年，全家積分總數(shù)高達9.1億分。平均一家店送出的日積分大概在3710分，兌換分數(shù)2.1億分。這意味著，一半年的會員活動里，全家“放”了7億積分在消費者口袋里，成為催化消費者到店的誘因之一。

　　現(xiàn)在，全家的推新都逐漸聚焦在積分活動上。比如買三個面包，平均4.8元，買三個面包返五塊錢，一樣“買三送一”。但是500積分是送給消費者下次再用，又拉高頻度。

　　全家推行會員積分制的第一年，數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，全家會員黏性明顯提升。會員消費占比從0走到23.5%。會員每月到店頻次是5.25次。會員客單價達13.5元，高于非會員客單價2.1元。

　　分析：

　　積分好還是打折好?朱宏濤用了一個簡單的計算：假設100積分等于1塊錢，便利店做“買一送一”的打折促銷活動，這筆交易客單只有3塊錢。而如果店鋪送出的是積分，單筆交易客單將可能是6塊錢。因為顧客口袋里還有300積分，這意味著他下次來，還可能會用。

　　也就是會員積分制能夠最大程度地實現(xiàn)會員留存。友數(shù)便利店管理系統(tǒng)針對積分的優(yōu)勢，還設置了多種獲取積分的方案，比如：

　　會員可通過購物、評論、曬單、注冊等獲得積分，積分可用于提升會員等級、訂單金額抵扣、積分兌換優(yōu)惠等。

　　三、值：

　　全家會員消費一共有2251萬筆。根據(jù)全家平均單筆消費件數(shù)為2.5的數(shù)據(jù)，可以看出，全家就有了大數(shù)據(jù)的資料庫。全家可以根據(jù)消費數(shù)據(jù)，分析各種品類A、B、C與消費者需求的關系。

　　便利店貨架有限，消費頻次高，貨架坪效和商品選擇很重要。甚至包括頻次低、動銷慢的商品，便利店都需要有。

　　過去，全家每年耗費非常多的費用和時長做消費者調(diào)研、消費調(diào)查，包括做量化調(diào)查(量化調(diào)查就是通過市調(diào)工作，訪談300個人-500個人，根據(jù)每個人的訪談內(nèi)容，做出來一個數(shù)據(jù))、直化調(diào)查(讓消費者坐下來下意識體驗商品，反映其選擇。)

　　這些都是歸根于一個強大的會員管理系統(tǒng)，使全家的會員調(diào)查更加高效精準，選擇友數(shù)便利店管理系統(tǒng)針對每筆消費者的消費情況進行分析，了解他們的消費習慣和消費喜好，還有地區(qū)性差異等等進行綜合調(diào)查。使之營銷數(shù)據(jù)更精準!

　　四、黏：

　　之后，全家的會員玩法進一步升級，主要抓手是通過活動和商品來“造節(jié)”，目的是提升客單價，拉升黏性。

　　在“造節(jié)”上，全家推廣會員的活動先是推出了“瘋狂全家日”。

　　朱宏濤說，“瘋狂全家日”的來源要感謝線上電商的啟發(fā)。2014年12月12號，是阿里第一次“雙12”。那天給全家造成了震撼——當天，因為“雙12”促銷，從早上7點開始“搶單”的人潮，一直持續(xù)到晚上12點，幾乎把店鋪商品一掃而光。而因為那一年的“雙12”，支付寶會員持續(xù)增加。

　　朱宏濤被震撼的同時，意識到：線上撬動線下，原來只要這一招。

　　全家快速反映，如法炮制，用來撬動其會員。

　　2015年1月16號，全家推出第一次的“瘋狂全家日”活動。當然，活動前，全家需要動員多少員工和消費者參與，如何規(guī)劃，到商品的選擇，后勤系統(tǒng)如何支持，全家內(nèi)部做了從總公司到子公司到每一家門店的總動員和說明、發(fā)布，讓全家每一位店長都對全家的會員活動有了認識和準備。朱宏濤說，活動取得很大的效益。之后，到4月10日，全家將第二個禮拜的星期五設定為固定的全家會員的節(jié)日——“瘋狂全家日”。

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