房產O2O營銷應該如何做?

　　房產O2O模式對傳統模式營銷產生了巨大的沖擊和顛覆。如何了解房產O2O營銷模式團隊組織構架，在短期內實現數萬人為你賣房?如何制定最有效的競爭激勵機制，高效的收集客戶資料、低成本組建兼職團隊?如何學習自媒體傳播的技巧、圈層營銷的實施策略，集中轟炸海量爆發蓄客，實現高到訪率、高轉換率?

　　記者深度采訪：蘇珉民。嘉賓簡介：國家一級高級營銷師。2013年與中國國際旅行社合作獲得國際體育場(鳥巢)旅游板塊經營策劃權，并進軍金融業，入股重慶知名小額貸款公司。同時，蘇珉民也是房地產互聯網營銷評論與實踐者，擁有二十多個樓盤的實際操作積累了豐富的營銷經驗，主要作品有：《中國房價上漲的十大經濟學動力》、《互聯網時代的房地產營銷》、《從福布斯找到的規律》。

　　蘇珉民：我先說一下療效吧，從我新接的項目開始，我新接的項目是11月26日開始用O2O模式聚客，截止到12月12日，也就是采集了3390組意向客戶的電話。用的軟件頁面有226頁，每頁15個客戶信息。

　　記者：這是什么系統?怎么推廣?全靠行銷?潛戶的跟蹤維護是誰做?實際轉化率如何?

　　蘇珉民：是我自己做的系統，跟萬科的代客通很像，實際成交96組，基本上是這個樓盤今年半年的銷售數據，這是隨機一個時刻的接待量，其實這個系統還是在測試階段，但是效果驚人到我自己的感到意外，我這段時間發展的經紀人，42頁，每頁10個，這三千多客戶的電話都是這些經紀人帶來的。

　　記者：這里的經濟人是全民的嗎?是不是經紀人推介完客戶信息他的任務就算結束?全民經紀話傭金多少?固定的?發動全民經紀如何推動呢?700多組客戶?

　　蘇珉民：是全民經紀人，我們的獎勵點位是二房2500元/套，三房3000元/套。

　　記者：老帶新也是同樣獎勵還是相同?還是沒有老帶新，直接歸入全民經紀人系統了

　　蘇珉民：這是一個意識問題，我這樣把整個城市所有的客戶都變成了我的客戶。我現在這么高的成交，主要來自于四個方面：

　　第一：自拓系統：就是我們自己的行銷團隊，是主力軍。

　　第二：別人售樓部的售樓員。

　　第三：一個城市的二手房，二手房經紀人平臺，這個也不新鮮。

　　第四：全民經紀人，舉例一個我的經紀人韓新新，她一共推薦了19個意向客戶，一直做到村里，該地區一般買一套房售樓員提成700元左右，把成不了的推薦給我們，我們電銷，成交后得2500-3000，你看到后面的數字800多的就是他們自己維護的客源數量，其他樓盤知道，但是做出了，沒有系統，不知道如何策劃，我們的客戶系統自己分配，加自己搶單，售樓員每天電話維護的就是他的，一個人11月26日至12月12日的客戶數量，都是真實的有電話的。

　　記者：你說的這些好像其他樓盤都有在做啊?為什么效果那么差呢?

　　蘇珉民：我認為是維護，很多人發展了經紀人下載了公共號就沒有維護，對每一個客戶的情況要及時反饋給經紀人，這樣經紀人就有安全感。

　　記者：你用多少人在維護呢?要建立專門的隊伍嗎?跟蹤還需經紀人自行跟蹤?隨便貼宣傳單，城管管得嚴么?還是做了溝通?實踐電銷，被設成騷擾電話的比例有大概的數么?

　　蘇珉民：我們置業顧問會吧維護的信息更新在平臺上，只有推薦人和置業顧問能看見，我們不做電銷，是確認有購房意向的客源，我們才電銷，所以不會造成騷擾，客戶想買什么樣的房源，是誰推薦的很清楚，所以打電話，直接就告訴他：X哥，您朋友說你要買一套三居的房子，我們剛好有個公安局的團購，有一套三居空出來了。你考不考慮?其實O2O是個系統，絕不是一個軟件一個策劃。

　　記者：如果開發商都用全民營銷那代理商還有發展空間嗎?

　　蘇珉民：這個問題問得好，我的回答是三個字：拼執行

　　記者：執行力很多單位不缺，思想及維護甚至傭金都會超出預算，最主要是平臺搭建。開發商也可以用自己的團隊來執行啊?而且費用更低。

　　蘇珉民：執行來自于系統制度的設計。我設計的是工分制，每個拓客人員都必須完成工分才能拿到工資，所以他們能一直拓展到村里，我的客戶80%的成交來源于以前未開發的農村，就是城市已經過度競爭了，可到了農村，我們車接車送。

　　記者：拼執行，團隊執行不給力，再好方案效果也打折。

　　蘇珉民：沒有機會讓他們接觸第二個項目，而且每天售樓部都是一大群人，我們的統一說辭是今天在做團購

　　記者：拓客人員年齡，經歷都是什么情況!最基本也得支付基本生活費吧?人員流動率如何?

　　蘇珉民：拓客人員僅12個人，分四組，月薪未成交1800，成交2500，千六提成，客戶確認，客戶歸屬全部依托系統完成。

　　記者：是在三四線城市吧?蘇總是走在城鎮化改革的前沿。一二線會引發搶客大戰，畢竟大家都比較成熟。

　　蘇珉民：個人認為，這個模式進入一二線效果會更好。

　　記者：每天都團購，對于二次到訪如何解釋?現在客戶越來越理性，判斷力也更強。

　　蘇珉民：不用解釋，至今沒人質疑過，都是在說你們售樓部人真多，我們統一說辭，團購訂房的。

　　記者：拓客到銷售都是同一人員嗎?還是分工分成?

　　蘇珉民：置業顧問和拓客分開，他們發展的經紀人如果推薦人員成交跟他們也有關系，所以從制度上，每一個拓客人員都很努力的發展經紀人。經紀人的數量一多，推薦的客戶就多，來訪就多。

　　記者：全民經紀的劣勢在呀哪里?

　　蘇珉民：我認為劣勢就是執行難度大，來訪和意向客戶多了自然就有溢價能力。

　　記者：您現在成功的執行心得及經紀人傭金分配制度?服務人員水平岑差不齊，有可能導致開發商品牌受損，我有種感覺這種模式有點機會主義，能否長久?拓客的和推薦人的費用是從廣告費中出還是銷售費用中出呢?商業樓盤也適用嗎?建立系統很貴吧?圈層效果如何?

　　蘇珉民：對商業項目也非常有效，搜房網的質疑都很有道理，產品永遠是第一位，服務水平也必須保證，營銷本來就是一個系統，我一直強調的是每一個執行，這是我對經紀人的活動。

　　記者：注意到蘇總拓客區域集中在農村，二手中介的成交率如何?

　　蘇珉民：我們做的農業批發市場項目，最近的一次開盤7500萬，其實任何產品都需要“有效”來訪量，只要認可“有需求”的來訪量是成交的根本，這個模式就是有效的，商業項目略有不同，就是發展經紀人的類型會不同，商業項目成敗的關鍵是找意見領袖。商業項目做活動是必須的，但是誰是引導客戶流的人，也就是意見領袖，這是根本，商業項目二手中介就不是主力，住宅二手中介也不是主力，在房產O2O營銷面前，分銷模式的戰斗力是不足的，我非常認同商業項目的經紀人在質，一個溫州商會的會長遠比100個百姓帶來的銷量大，賣房有五個角色：購買者、信息提供者、影響者、決策者，購買者。

　　記者：想問蘇總，這種模式在一個地方只能服務一個開發商嗎?

　　蘇珉民：服務三分之一的開發商沒有問題。用房產O2O營銷賣房一定是個趨勢，最后一句跟大家分享的，我們真的來到了一個新時代，雖然我們不知道最有效的方法，但我一直有你們的支持，所以在探索的路上。回報給你們的可能是一個房產O2O營銷的新時代。