上門(mén)洗車(chē)服務(wù)成熱點(diǎn)，該如何發(fā)展?

　　上門(mén)洗車(chē)服務(wù)作為到家服務(wù)的一部分，逐漸成為了熱點(diǎn)，最近某上門(mén)洗車(chē)服務(wù)商還拿到了千萬(wàn)美金的融資，正式開(kāi)啟了上門(mén)洗車(chē)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的序幕。作為上門(mén)洗車(chē)領(lǐng)域的親自參與者之一，跟大家分享一下我對(duì)上門(mén)洗車(chē)的一些看法。

　　一、上門(mén)洗車(chē)這件事

　　上門(mén)洗車(chē)服務(wù)在2008-2009年的時(shí)候，熱鬧過(guò)一陣子，參與者主要是一些洗車(chē)店以及個(gè)體加盟者，之所以當(dāng)時(shí)沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，主要有兩個(gè)原因，一是加盟商只顧賣(mài)設(shè)備蒙人掙錢(qián)，對(duì)于服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等等沒(méi)有任何支持，沒(méi)有掙錢(qián)的示范效應(yīng)，干的人越來(lái)越少，還有一個(gè)就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，車(chē)主和服務(wù)提供者溝通效率太低，導(dǎo)致上門(mén)洗車(chē)本來(lái)的便捷性大打折扣，同時(shí)也導(dǎo)致洗車(chē)效率無(wú)法提高，單次洗車(chē)的成本居高不下，既沒(méi)那么方便還不便宜，當(dāng)然沒(méi)法發(fā)展起來(lái)了。

　　不過(guò)在一些極小的區(qū)域，倒是有些上門(mén)洗車(chē)者的個(gè)人干的有聲有色，筆者就了解到在北京的一些別墅區(qū)內(nèi)，就有一些個(gè)體從2005年開(kāi)始就提供上門(mén)洗車(chē)服務(wù)，他們提供挺有特色的一些服務(wù)，每月固定一個(gè)費(fèi)用，干得也有聲有色，養(yǎng)家糊口做得還挺不錯(cuò)的，為什么僅僅在別墅區(qū)，而沒(méi)有發(fā)展到別處?我和他們也探討過(guò)這個(gè)問(wèn)題，結(jié)論就不在此贅述，保留點(diǎn)商業(yè)機(jī)密，呵呵。

　　前兩年美國(guó)有個(gè)很火的上門(mén)洗車(chē)應(yīng)用cherry，干了一年就關(guān)了，這也是目前一些人看淡這個(gè)市場(chǎng)的原因之一，究其失敗，有很多分析，主要原因：1、它實(shí)在是太貴了，是正常洗車(chē)的5倍價(jià)格，是不可持續(xù)的;2、糟糕的線(xiàn)下服務(wù)流程，體驗(yàn)不好。Cherry的失敗，給我們做上門(mén)洗車(chē)的提了個(gè)醒，但并不意味著這個(gè)市場(chǎng)不能做，我堅(jiān)信，這個(gè)市場(chǎng)大有搞頭，因?yàn)樗嬲慕鉀Q了用戶(hù)的痛點(diǎn)，按照東哥的“解決一個(gè)問(wèn)題，你就能成功”的說(shuō)法，這不成功都難啊。

　　目前國(guó)內(nèi)上門(mén)洗車(chē)市場(chǎng)是一個(gè)剛啟動(dòng)的市場(chǎng)，規(guī)模最大的上門(mén)洗車(chē)服務(wù)商日訂單也不過(guò)1000左右而已，相比龐大的市場(chǎng)，滴水而已，所以大家基本上還處于同一個(gè)水平線(xiàn)上。

　　二、上門(mén)洗車(chē)的價(jià)值，可能的發(fā)展路徑

　　1.目前到店洗車(chē)的痛點(diǎn)在哪

　　上門(mén)洗車(chē)服務(wù)之所以有價(jià)值，是因?yàn)樗嬲慕鉀Q了到店洗車(chē)的痛點(diǎn)，那到店洗車(chē)的痛點(diǎn)有哪些呢?

　　太忙，沒(méi)時(shí)間洗車(chē)

　　我們?cè)谇捌诘恼{(diào)研和實(shí)際的運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)，挺大一部分車(chē)主，洗車(chē)次數(shù)特別少，有的1個(gè)月才洗一次車(chē)，問(wèn)其原因，不是不想洗，而是真的沒(méi)時(shí)間去洗，從我們“車(chē)8”的實(shí)際的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，一開(kāi)始最容易接受上門(mén)洗車(chē)服務(wù)就是這部分客戶(hù)，而且這部分客戶(hù)開(kāi)的車(chē)往往都是比較好的車(chē)(以中級(jí)車(chē)以上為主)，我們洗的車(chē)中路虎、寶馬、奔馳、奧迪A8真心不少，這和我們?cè)瓉?lái)預(yù)計(jì)的上門(mén)洗車(chē)可能以低端車(chē)居多大相徑庭。

　　洗車(chē)店和車(chē)主時(shí)間忙閑錯(cuò)位，洗車(chē)等待時(shí)間長(zhǎng)

　　平時(shí)洗車(chē)店比較清閑，可是車(chē)主往往沒(méi)有時(shí)間，周末有時(shí)間吧，去洗車(chē)的時(shí)候，就經(jīng)常需要等半個(gè)小時(shí)1個(gè)小時(shí)啥的，加上路上的時(shí)間，半天就沒(méi)有了，好不容易趕上個(gè)周末還浪費(fèi)半天，感覺(jué)還是挺冤的。

　　想洗的時(shí)候洗不了

　　傳統(tǒng)店面洗車(chē)往往是早9晚6，在這時(shí)間之外不能提供上門(mén)洗車(chē)服務(wù)，而我們?cè)趯?shí)際用車(chē)的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)需要在這些時(shí)間之外洗車(chē)的意外情況，這個(gè)需求沒(méi)法解決。

　　洗車(chē)費(fèi)用不斷上漲

　　隨著房租/人工費(fèi)用的上漲，洗車(chē)費(fèi)用也是連連上漲，在一些比較繁華路段，不辦卡的單次洗車(chē)費(fèi)用甚至可以達(dá)到近百元。

　　其中，前2點(diǎn)的痛點(diǎn)是最明顯的，特別是在北上廣這樣的城市，尤其明顯。

　　2.上門(mén)洗車(chē)服務(wù)是如何解決痛點(diǎn)的，它的直接價(jià)值體現(xiàn)在什么地方

　　從上圖比較可以看出，上門(mén)洗車(chē)很好的解決了到店洗車(chē)痛點(diǎn)，車(chē)主體驗(yàn)更好，另外對(duì)于服務(wù)提供者的洗車(chē)工來(lái)講，可以獲得更高的收入，滿(mǎn)意度也提高了。

　　3.上門(mén)洗車(chē)服務(wù)可能的發(fā)展路徑和未來(lái)

　　上門(mén)洗車(chē)服務(wù)不是簡(jiǎn)單的對(duì)到店洗車(chē)的替代 而是會(huì)形成全新的業(yè)務(wù)模式，徹底的改變傳統(tǒng)洗車(chē)行業(yè)。上門(mén)洗車(chē)其實(shí)和到家美甲一樣，由于使用場(chǎng)景發(fā)生了變化，導(dǎo)致后邊的很多事情都隨之發(fā)生了變化。

　　首先是洗車(chē)頻率變得更高了，據(jù)統(tǒng)計(jì)目前國(guó)內(nèi)車(chē)主，每月平均洗車(chē)頻率為2.3次，上門(mén)洗車(chē)之后，由于其“省時(shí)、省錢(qián)、省心”的特點(diǎn)，會(huì)讓沒(méi)時(shí)間洗車(chē)的人，怕麻煩的人，隨時(shí)想洗車(chē)的人、覺(jué)得洗車(chē)價(jià)格高的人，會(huì)加大洗車(chē)頻率，從我們“車(chē)8”實(shí)際運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這個(gè)變化是明顯且真實(shí)存在的。

　　其次是車(chē)主與商家的連接方式發(fā)生了變化，原來(lái)用戶(hù)是面對(duì)的一個(gè)個(gè)極度分散的店家，通過(guò)偶然的或者固定的(辦次卡)線(xiàn)下方式進(jìn)行連接，但上門(mén)洗車(chē)通過(guò)O2O的方式，讓用戶(hù)和商家很容易的緊密的連接在一起。從我們“車(chē)8”實(shí)際的運(yùn)營(yíng)效果來(lái)看，我們通過(guò)創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)模式，在回龍觀區(qū)域內(nèi)兩個(gè)月左右時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，使用服務(wù)的用戶(hù)就達(dá)到幾千，這在傳統(tǒng)洗車(chē)店是不可想象的拓展效率，類(lèi)似回龍觀的區(qū)域，我們預(yù)計(jì)4-6個(gè)月的時(shí)間，我們?nèi)障窜?chē)數(shù)量就可以達(dá)到目前回龍觀所有店內(nèi)洗車(chē)數(shù)量總和的一半，這個(gè)趨勢(shì)是非常驚人的。

　　第三是上門(mén)洗車(chē)服務(wù)提供者與商家的雇傭關(guān)系可能會(huì)發(fā)生改變。雖然現(xiàn)在還沒(méi)有真實(shí)發(fā)生，但目前各家上門(mén)洗車(chē)服務(wù)商幾乎不約而同的將洗車(chē)費(fèi)用幾乎都全部返還給洗車(chē)工，其目的就是將來(lái)洗車(chē)工能夠像河貍家美甲師一樣能夠成為獨(dú)立的洗車(chē)技師、保養(yǎng)技師、維修技師等等。

　　由于以上的三點(diǎn)變化，上門(mén)洗車(chē)將會(huì)形成有別于傳統(tǒng)洗車(chē)的全新的業(yè)務(wù)模式：

　　洗車(chē)商家將從極度分散到極度集中，一定會(huì)形成一家或者多家超級(jí)上門(mén)洗車(chē)服務(wù)平臺(tái)壟斷市場(chǎng)的情況。

　　由于用戶(hù)洗車(chē)頻率的大幅提高以及超級(jí)上門(mén)洗車(chē)服務(wù)平臺(tái)的出現(xiàn)，積累了巨量用戶(hù)信息(車(chē)牌、車(chē)型、手機(jī)、地址等等)的服務(wù)平臺(tái)一定會(huì)向汽車(chē)后市場(chǎng)其他低頻服務(wù)拓展，并最終形成事實(shí)上的汽車(chē)后市場(chǎng)的入口。

　　雇傭形態(tài)發(fā)生變化，會(huì)形成洗車(chē)技師、美容技師、維修技師等汽車(chē)后市場(chǎng)有技術(shù)能力的個(gè)體創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。

　　三、上門(mén)洗車(chē)服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

　　1.部分車(chē)主接受度問(wèn)題

　　上門(mén)洗車(chē)服務(wù)對(duì)于絕大多數(shù)車(chē)主來(lái)講，都還是一件新鮮事，實(shí)際運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)，有車(chē)主鄰居都洗好幾次了，自己也看了，也問(wèn)了，還是擔(dān)心洗不洗得干凈啊，會(huì)不會(huì)劃傷漆面啊等等(這些問(wèn)題，其實(shí)上門(mén)洗車(chē)都很好的得到解決)，因此，需要有一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)教育用戶(hù)，引導(dǎo)用戶(hù)。

　　2.洗車(chē)設(shè)備的迭代及污水回收

　　坦率的講，現(xiàn)在市場(chǎng)上的洗車(chē)設(shè)備對(duì)于上門(mén)洗車(chē)來(lái)講，還是比較笨重低效率的，要讓上門(mén)洗車(chē)更高效、更容易讓用戶(hù)接受，需要在設(shè)備上做大量的工作，另外關(guān)于污水回收也還處于一種比較笨拙的辦法，回收還不夠徹底，這些問(wèn)題都需要在發(fā)展過(guò)程中很好的解決。也許隨著上門(mén)洗車(chē)的發(fā)展，各種各樣的設(shè)備會(huì)隨之研發(fā)出來(lái)，到某一天，出現(xiàn)那樣一種黑科技，三分鐘就洗好車(chē)了，我覺(jué)得一點(diǎn)也不奇怪。

　　3.社區(qū)及辦公寫(xiě)字樓的進(jìn)入?yún)f(xié)調(diào)問(wèn)題

　　對(duì)于部分全封閉的且以地下停車(chē)場(chǎng)為主的社區(qū)和大部分管理嚴(yán)格的寫(xiě)字樓，目前上門(mén)洗車(chē)會(huì)遇見(jiàn)一些障礙，如何進(jìn)入，如何協(xié)調(diào)好與物業(yè)的關(guān)系，是單純的合作關(guān)系還是利益捆綁等等，都需要探討，目前還沒(méi)有一個(gè)特別好的解決方案。

　　4.各大到家平臺(tái)的導(dǎo)流及競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題

　　58到家、京東到家、美團(tuán)到家、點(diǎn)評(píng)到家等等，真是熱鬧，上門(mén)洗車(chē)的玩家也面臨著一個(gè)選擇，要不要上這些平臺(tái)為自己的服務(wù)導(dǎo)流，這些平臺(tái)自己做了怎么辦?

　　這個(gè)問(wèn)題其實(shí)是蠻大的一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)來(lái)話(huà)長(zhǎng)，就不詳細(xì)分析，我就說(shuō)幾句不講道理的話(huà)。

　　在之前幾年，創(chuàng)業(yè)者在做互聯(lián)網(wǎng)方向創(chuàng)業(yè)的時(shí)候總會(huì)被問(wèn)，騰訊抄襲你怎么辦?可是事實(shí)呢?創(chuàng)新越來(lái)越多，小公司迅速成長(zhǎng)，騰訊也整天戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，總擔(dān)心說(shuō)不定哪天自己就被顛覆了。對(duì)于這些引流的各個(gè)到家們，我覺(jué)得也沒(méi)那么可怕，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，流量已經(jīng)分散化了，移動(dòng)社交的發(fā)展，讓好產(chǎn)品和好服務(wù)獲取流量的成本也大大降低了，其實(shí)我就在想，這些到家們打的主意也許太美了，因?yàn)槊恳粋€(gè)單獨(dú)到家的生意做得足夠大的時(shí)候，都有自己獨(dú)特的生態(tài)體系，其體量都不會(huì)比這些到家們小，僅僅想通過(guò)一個(gè)導(dǎo)流平臺(tái)就想干好所有到家的事，他們其實(shí)是想多了。

　　四、誰(shuí)會(huì)在這場(chǎng)上門(mén)洗車(chē)大戰(zhàn)中勝出?

　　市場(chǎng)總是充滿(mǎn)了各種意外和戲劇性，預(yù)測(cè)有點(diǎn)扯淡，勝出者無(wú)非是這樣的一些人。

　　1.能夠正確的理解這個(gè)市場(chǎng)，用正確的方法找到用戶(hù)，并且留存用戶(hù);

　　2.在需要錢(qián)的時(shí)候，總是不缺錢(qián)，能堅(jiān)持下來(lái);

　　3.好的團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)悍的執(zhí)行能力;

　　4.運(yùn)氣要足夠好。

　　上門(mén)洗車(chē)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)剛剛開(kāi)始，是否真正能成長(zhǎng)為一個(gè)入口級(jí)的市場(chǎng)還是僅僅是在O2O大潮下的一個(gè)幻象，1-2年內(nèi)即有分曉。